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                    倒計時:12

                    21413# 2021年CCEE(深圳)雨果網跨境電商大會

                    截止日期2020/11/29

                    4個決定展會成敗的關鍵事項

                    Dec 28,2019
                    老張是U選U品會展事業部 總經理,跨境出口工廠聯盟 副會長,中國工廠參展資訊網 總經理,老張專注全球展位檢索、預定,免費為您提供采購商B2B精準配對

                    一、 展會之前——充分準備、大力宣傳

                    1、 預先設定目標
                    ① 您為何專門選擇這個展會?
                    ② 您的預算是多少?
                    ③ 您需要哪些資源?
                    ④ 您需要多少人手?
                    ⑤ 您需要哪種類型的展位,又由誰來設計?
                    ⑥ 您需要哪些資料及樣品?

                    2、 您參展目的為何?
                    ① 擴大市場知名度
                    ② 展示新產品
                    ③ 支持老客戶,鞏固合作關系
                    ④ 尋求新的業務機會
                    ⑤ 建立人脈,尋求合作機會
                    ⑥ 深入商談,贏得訂單

                    3、 分析參加的展會
                    ① 了解展會展示產品種類
                    ② 了解其他廠商的展品
                    ③ 了解您應當展示哪些產品

                    4、 確定參展成本
                    ① 制定下列各項預算:
                    – 展位租金
                    – 運送費
                    – 交通費
                    – 工作人員費用
                    – 住宿餐飲費
                    ② 與有參展經歷的同行交流,了解大概的金額數字

                    5、 行程安排
                    ① 航班預訂
                    ② 酒店預訂
                    ③ 汽車租賃
                    ④ 大眾運輸

                    6、 通過展會前的宣傳吸引目標參觀者
                    ① 通過主辦方相關的宣傳途徑展示您的企業與產品
                    ② 向現有客戶發送直郵
                    ③ 電話通知展會所在地的潛在客戶

                    7、 “吸引”參觀者到訪您的展位
                    除展位位置外,應考慮舉辦特別活動,吸引參觀者
                    -抽獎、企業禮品(如鑰匙鏈、筆等)
                    -免費咖啡
                    -新品特別推介

                    8、準備詳細的媒體宣傳資料
                    ①新品發布會的新聞稿
                    ② 公司發展狀況
                    ③公司簡介

                    9、挑選合適的工作人員
                    ①展位工作人員必須擅長“捕捉”潛在客戶
                    ②工作人員應站立于通道附近
                    ③與工作人員討論展會現場的交流時機,并模擬練習

                    10、通過雜志、網站及搜索引擎推廣您的企業
                    ①新聞稿
                    ②會刊文字介紹
                    ③向客戶發送直郵
                    ④通過網絡營銷與客戶接洽
                    ⑤網站推廣
                    ⑥短信消息傳送
                    ⑦媒體采訪

                    11、進一步完善營銷組合
                    展會禮品:提供可在展會中分發的禮品,包括鼠標墊、U盤、日歷等

                    12、做足會后跟進準備
                    ①銷售線索在展會結束初始具有十分寶貴的價值;而一個月后將僅有一半才具有業務價值
                    ②于展后立即跟進,在43%的買家作出采購決策之前,進一步加強與買家的聯系
                    ③任命項目經理,負責收集展會中獲得的所有聯絡信息
                    ④展會一經結束便聯系潛在客戶,再次確認其采購意向與產品需求

                    二、 會中——積極主動、彰顯專業

                    1、展位設計須體現企業的品牌與形象
                    ①避免低廉、破壞品牌形象的設計
                    ②需要嚴格注意的細節問題:
                    避免物品擺放凌亂、展位出現食物與廢棄物、展位設計拙劣等,這些細節問題會使您的參展主題及專業性大打折扣

                    2、多樣化的產品展示方式
                    ①視頻
                    ②產品縮微模型
                    ③名片(清晰標注公司網址及辦公電話)
                    ④產品相冊
                    ⑤軟件演示
                    ⑥互動式產品目錄

                    3、與參觀者交流的四個“關鍵詞”
                    ①態度(Attitude)——積極正面(微笑服務J)
                    ②親切(Approachable)??充分利用肢體語言
                    ③主動性(Active)??藉由握手與簡單的問候主動與參觀者交流
                    ④走道(Aisle)??工作人員應站于走道附近,而不是在展位里

                    4、恰當的參展禮儀彰顯企業專業性
                    ①穿著恰當
                    ②不在展位內用餐或飲水
                    ③言語及行為得體
                    ④不言大于實、過分承諾
                    ⑤遵守展位邊界的規定
                    ⑥尊重其他參展商

                    5、做筆記
                    ①將參觀者的名片訂于筆記本上,并標注上相關意見與信息
                    ②如業務需要可使用標準的評估表
                    ③使用名片盒,專門放置隨意瀏覽、并未多做停留的參觀者名片

                    三、 展會之后——即時跟進、脫穎而出

                    1、即時的展后跟進強化參展效果
                    ①許多公司未能采取有效的展后跟進,從而浪費了潛在的銷售線索
                    ②與潛在客戶確定展后聯絡事宜
                    ③可在展會城市進行即時的跟進工作
                    (如展后酒會(post show drinks)、研討會、展示發表會(open-house )、約見客戶等)

                    2、展后跟進工作
                    ①針對不同的潛在客戶制作不同的郵件及標題
                    ②避免將套用信函形式、內容相同的電郵發送至整個數據庫,參觀者收到的類似郵件數不勝數,難以激起他們的興趣
                    ③確保您的跟進聯絡信息是與眾不同、獨具特色的
                    ④可提供客戶在展會結束后一定時限內有效的特價機會
                    ⑤電話跟進

                    四、 成功展商必做的十件事

                    1、預先準備潛在顧客可能提出的問題及回答方案
                    2、明白自身的角色及責任
                    3、爭取更早到達展位,避免因臨時狀況而措手不及
                    4、在展示之前確定潛在客戶的需求
                    5、提供充足的信息,以促進會后活動的開展
                    6、用專業而恰當方式舍棄不符合條件的潛在客戶
                    7、勇于行動,積極與潛在客戶溝通
                    8、保持良好的目光交流
                    9、自信、果斷,但絕不自負、激進
                    10、永遠保持專業態度

                    五、總結

                    1、對參觀者而言,多數參展商看來都是十分相似的
                    2、超過50%的參觀者在展前已列好計劃,井然有序安排參觀路線
                    – 明智的參展商在展前就開始了推廣活動
                    3、您如果比競爭對手在以下方面投入更大,那么您所獲的收益也將更多:
                    – 展前展示
                    – 周密規劃
                    – 展位布置
                    – 人員培訓
                    – 客戶跟進

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